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外貿客戶:“對不起,我們不打算換供應商!”

  料神外貿  2019-12-11 00:00:00   專欄
最佳回復方式是......

"We are not going to change our supplier at the time being."

像這樣的郵件,可能很多學員都感覺不太好回復,因為客戶已經挑明了說現在不想更換供應商。

這個時候呢,最重要的就是心態。

這種情況相當于客戶給了拒絕,但是你對這個拒絕能不能夠重新去理解?

比如說客戶對你說 no 的時候,其實并不是說 never,而是 not this time。

或者你呈現出來的積極性不夠,或者客戶所知道的關于你們公司的信息,關于你產品的優勢等等都是不充分的,所以他對你說 no。

但并不是沒有轉機的,對吧。

所以說,銷售其實有些時候是從拒絕開始的,那我們要有一個很好的心態。

對于客戶這樣的回復,我倒認為不如我們再去嘗試一下,能不能說服客戶去合作一下,這個時候我們就需要一些話術。

在課程的【郵件實戰應用】里,我用真實的郵件向大家展示了這種情況該怎么回復,就不多說了,自己去看課。

但是記得靈活運用,不要生搬硬套。

今天主要給大家分享幾個典型的課后答疑:

01

學員提問

1.老師,在這種情況下,讓客戶覺得多一個選擇備胎,客戶就覺得OK嗎?

如果客戶還是覺得不用換供應商呢? 

2.老師好,我按照您的寫法,客戶沒回。 客戶原郵件是: Hello, thanks for the information. But, unfortunately we are already working with another company. We want to keep the business with them because of strategical decision and friendship. Best regards.

3.

課里提到做 presentation. 

那如果是一個沒啥實力的外貿公司,怎么做公司的 presentation 或者其他展示,來博得客戶的信任?

02

我的建議

1.這只是一種話術。

也就是在遇到這樣的郵件時該如何應對,不是說遇到這種郵件就不知所措,更不是說所有客戶都是這樣做就能成功的。

主要的思路,還是得站在客戶的角度考慮問題。

客戶確實不需要換供應商的時候,正常跟進等待他有需要的時候。

但是同樣的,在郵件里得表達出隨時歡迎合作的態度。

就像后面課程說到最后議價的賭,愿賭服輸,客戶實在不接受那就放棄,不可能所有客戶都會接受,都能開發成功。 而且,這種回復是在這種情境下最優的回復方式: 一個引起思考的話術 + 順便再一次的推薦公司(附上了 presentation 等銷售資料)。 如果你不知道回復什么,或者只能簡單地回復一下,或者回復不當,讓業務員仍然在干巴巴地說我們有 good quality and reasonable price, 客戶也會覺得有點厭煩而不再理睬。 如果這樣回復之后,客戶還是覺得不用換供應商,那么就暫時別再頻繁跟進客戶。

告知客戶:

請保留我的聯系方式,平時不會打擾您。如果以后有需要,請隨時聯系我?;隊魏窩芻蛩饕?。謝謝!

Please keep our contact so as to find us at any time. We usually would not disturb you. 

Please feel free to contact us if you ha ve demand. Welcome any inquiry or sample request. Thanks!

2.親愛的,我給出的思路或者方法,并不是意味著你這么做了客戶就會百分百跟你合作。

這節課的用意在于,當你遇到客戶不夠積極的回復時,不要馬上氣餒,或者放棄。

可以多考慮些可能,在客戶的角度想一想還有哪些可能會讓客戶覺得,多一個供應商或者換一個供應商也不錯。

深入一些去挖掘客戶的可能性,不要停留在字面交流。

其實這封信完全可以繼續,你可以這么回復:

很高興您與現在的供應商合作愉快,我相信作為您的供應商一定非常珍惜與您的合作。

我們也很希望成為這樣一個供應商,當然也許暫時還沒有這個可能。

不過以貴司的發展和跟供應商的合作狀態上來看,一定會有更多的發展空間,相信您并不介意為未來的發展開發一些備用供應商。

我愿意日后在不打擾您的前提下,給您更新我司產品動態報價,如果有您感興趣的產品可以隨時聯系我,期待會有這樣一個未來。

稍微潤色下,跟客人保持一個持續互動的可能。

3.我們做 presentation 的時候,總是覺得自己公司不咋樣沒啥好寫的,其實是你把目光集中在了不好的一面。

presentation 并不是說要鼓吹你的公司,而是對比市場找出你公司的優勢,把眼光放在挑刺上怎么都找不到出路的。

但如果你的公司實在找不到亮點,那就找找供應商啊,公司老總創建公司肯定是有基礎的時候才做的事,這些基礎來源于哪里呢?

多年的外貿經驗、粘度高的老客戶、口碑的服務、合作完美的供應商們......都是亮點啊。

你又不用真實誠地寫,我們老板做了十幾年外貿了,對吧?

就算是小工廠也有小工廠的好處,比如成本低,比如好管理,比如因為規模小,有長期合作的工廠,比如你們怎么做好合作工廠的管理,如何保證貨物質量等等。

盡量真實不浮夸,但是也不要什么不好講什么,淡化劣勢,強調優勢,不是讓你慢無邊界吹牛皮。

03

再爭取一次

不是所有的客戶都吃這一套,但是我們一定要準備一些話術。

這樣比起其他80%的業務員來說,我們的機會就更大了一些。我們就是要做,更專業更有心的那一類業務員。 如果客戶直接不回復,那么可以放到潛在客戶記錄表格里制定跟進計劃,定期跟進。 如果客戶明確回復不考慮從中國進口,我認為還是要禮貌回復表示理解,并且請對方保存你的聯系方式,平時不會再發郵件打擾。萬一以后有需要,歡迎聯系。 像這樣的內容,就像我在料神米課教材里說的,你可以做成 foxmail 里的快速文本,也可以做成自定義簽名。

總之,碰到這些情景,就要有意識地把這些對應的郵件模板記錄存起來,下次可以直接插入。 

其實今天這篇文章,還有料神米課講的那節課呢,最主要就是教大家怎么在客戶拒絕你的時候,你能夠多嘗試一步,你能夠有一個基本的一個話術,然后至少你再嘗試了一遍。

這是我們做銷售需要的這種韌勁,或者說堅持,所以說有的時候機會就是這么來的。

希望收到更多好消息。

當然如果沒回復,也別太氣餒,平常心對待,定期跟進就好。

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.ddsigs.tw/sales_marketing/ma/8800103374/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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