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七大絆腳石妨礙你說服別人

  Mark Rodgers  2016-01-04 00:00:00   AMACOM
說服的基本理念在于學會掌握對方的思路和動機,然后利用所了解到的信息對之施加積極的影響。而在說服失敗的“擾動”形成之后,你可以向飛行員學習如何處理。

  編輯推薦:人在職場,免不了就各種事宜去說服他人與你合作或至少不與你為敵。你的說詞是否能為對方接受,講究的是一個“天時,地利,人和”的問題。有七個因素可能導致你不能讓說服對象點頭,本文作者都為你提供了相應的解決之道。

  嘗試說服他人時很少會一開始就一切順利的。如果出現了新的信息或別的未知因素,或者說服對象受到其他意見的影響了,你的說服之路便可能遭遇挫折。不論是升職、解聘或合并,偶爾會發生一些事改變人們對你的請求的看法。而且,你的請求越重大(或者越復雜),你就越有必要做好萬全的準備。

  七大絆腳石

  導致說服偏離其目的的因素有以下七種:

  1. 缺乏信任:如果你的說服對象未能給你提供信息,要求延后討論這個問題,表現得小心防備,對你的請求做出了生硬而且突然的反應——或者更糟的是,根本不追問任何問題,你就要明白對方其實是對你缺乏信任。

  應對之法:對你的說服對象徹底坦誠,并提出未能明言的問題:“邁克,我們在這個問題上似乎沒能達成一致,但這個問題對我們雙方都很重要。因此,讓我們實話實說,看看能不能達成妥協,視彼此為盟友而不是對手。”也可以這么說:“莫妮卡,你看起來有點猶豫。我們為什么不開誠布公地談談你擔心的事情呢?這樣我們倆都會更自在些。”你要擺出坦誠、信任和耐心的態度。然后,正如本·富蘭克林(Ben Franklin)說的那樣,在對話過程中,他們會給予你回報,也就是對你付以更多的信任。

  2. 缺乏價值:這種問題表現為你的請求在對方看來沒有明確的投資回報率(ROI),對他個人來說沒有好處,并且沒有將定性的回報與實際的證據聯系起來。正如他們所說的,價值取決于旁觀者。而你在說詞中所提及的好處,對方自有判斷。

  應對之法:讓你的說服對象說說什么是有效的回報,至少應從理論上加以約定。他希望看到什么結果?先從ROI開始,然后倒推,同時確保將定性的好處隨時轉化為可量化的指標。

  3. 缺乏透明度:如果說服對象給你拋出了一大串問題,堅持要你證明資質,偏離話題,并且對于你認為是問題關鍵的內容缺乏關注,那你就要明白自己的銷售說詞并沒有奏效。

  應對之法:避免使用行業術語,要關注細節。你的信息傳遞不過去,也許是由于你的目標并不像你那么熟悉這個行業/項目/產品。如果你發現自己漏掉了重要的信息,那么請放慢速度。

  4. 時機不對:有時候,問題不在你身上,只是時機不對。也許說服對象另有優先執行的目標。也許你的公司正處于經營的旺季,或者辦公室里的IT問題讓員工分心、氣急敗壞?;蛘吣闥搗木嚀宥韻蟮碧燁∏⌒那椴緩?,并且忙于應付某些問題,但你對此毫不知情。

  應對之法:首先,你的請求要努力避免與當前存在的需求發生直接沖突。然而,如果你發現自己不知不覺中在錯誤的時機提出了請求,趕緊嘗試反擊。我曾在高中時擔任摔跤手,這可是我當時的特殊技能之一。每次我從對手那里奪回控制權都能得兩分。在嘗試說服他人時,我得到的收獲要多得多。你可以嘗試這么說:“我知道你要處理的事堆積如山。但恰恰就是由于這個原因,我們應該給這個項目放行。我可以確保這事能順利完成,而且你可以根據自己的需要來決定參與度。”

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